Proses
Pengambilan Keputusan Pada Konsumen
Setelah konsumen menerima pengaruh dalam kehidupannya
maka mereka sampai pada keputusan membeli atau menolak produk. Pemasar dianggap
berhasil kalau pengaruh-pengaruh yang diberikannya menghasilkan pembelian dan
atau dikonsumsi oleh konsumen. Keputusan konsumen, tingkatan-tingkatan dalam pengambilan
keputusan, serta pengambilan keputusan dari sudut pandang yang berbeda bukan
hanya untuk menyangkut keputusan untuk membeli, melainkan untuk disimpan dan
dimiliki oleh konsumen.
Konsep
Keputusan
Keputusan adalah suatu pemilihan tindakan dari dua atau
lebih pilihan alternatif. Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan, yaitu
membeli dan tidak membeli tapi memilih membeli, maka dia ada dalam posisi
membuat keputusan. Semua orang mengambil keputusan setiap hari dalam hidupnya
tanpa disadari. Dalam proses pengambilan keputusan, konsumen harus melakukan
pemecahan masalah dalam kebutuhan yang dirasakan dan keinginannya untuk
memenuhi kebutuhan dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai.
Analisis
Pengambilan Keputusan oleh Konsumen
Ada empat sudut pandang
dalam menganalisis pengambilan keputusan konsumen, yaitu :
1. )Sudut Pandang
Ekonomis
Konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara
rasional, yang mengetahuisemua alternative produk yang tersedia dan harus mampu
membuat peringkat dari setiap alternative yang ditentukan dipertimbangkan dari
kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat mengidentifikasikan satu alternatif
yang terbaik, disebut economic-man.
2.) Sudut Pandang
Kognitif
Konsumen sebagai cognitive man atau sebagai problem
solver. Kosumen merupakan pengolah informasi yang selalu mencari dan
mengevaluasi informasi tentang produk dan gerai. Pengolah informasi selalu
berujung pada pembentukan pilihan, terjadi inisiatif untuk membeli atau menolak
produk. Cognitive man berdiri di antara economic man dan passive man,
seringkali cognitive man punya pola respon terhadap informasi yang berlebihan
dan seringkali mengambil jalan pintas, untuk memenuhi pengambilan keputusannya
(heuristic) pada keputusan yang memuaskan.
3.) Sudut Pandang
Emosianal
Menekankan emosi sebagai pendorong utama, sehingga
konsumen membeli suatu produk. Favoritisme buktinya seseorang berusaha
mendapatkan produk favoritnya, apapun yang terjadi. Benda-benda yang
menimbulkan kenangan juga dibeli berdasarkan emosi.
anggapan emotional man
itu tidak rasional adalah tidak benar. Mendapatkan produk yang membuat
perasaannya lebih baik merupakan keputusan yang rasional.
Model Sederhana Untuk
Menggambarkan Pengambilan Keputusan Konsumen.
Pengaruh Eksternal
Usaha-usaha pemasaran
pemasaran Lingkungan social budaya, seperti :
• keluarga
• sumber informal
• sumber non komersial
• kelas social
• budaya dan sub budaya
Pengambilan Keputusan
Pada Konsumen
a. Sadar akan kebutuhan
b. Mencari sebelum
membeli
c. Mengevaluasi
alternatif
Area psikologis
a. Motivasi
b. Persepsi
c. Pembelajaran
d. Kepribadian
e. Sikap
Perilaku Setelah
Keputusan Pembelian
a. Percobaan
b. Pembelian ulang
Faktor
yang Mempengaruhi Pilihan Konsumen
1. Konsumen Individu
Pilihan merek dipengaruhi oleh kebutuhan konsumen,
persepsi atas karakteristik merek, dan sikap ke arah pilihan. Sebagai tambahan,
pilihan merek dipengaruhi oleh demografi konsumen, gaya hidup, dan
karakteristik personalia.
2. Pengaruh Lingkungan
Lingkungan pembelian konsumen ditunjukkan oleh budaya
(norma kemasyarakatan, pengaruh kedaerahan atau kesukuan), kelas sosial
(keluasan grup sosial ekonomi atas harta milik konsumen), grup tata muka
(teman, anggota keluarga, dan grup referensi) dan faktor menentukan yang
situasional (situasi dimana produk dibeli seperti keluarga yang menggunakan
mobil dan kalangan usaha).
3. Marketing strategy
Merupakan variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya
dalam memberitahu dan mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya adalah
barang, harga, periklanan dan distribusi yang mendorong konsumen dalam proses
pengambilan keputusan. Pemasar harus mengumpulkan informasi dari konsumen untuk
evaluasi kesempatan utama pemasaran dalam pengembangan pemasaran. Kebutuhan ini
digambarkan dengan garis panah dua arah antara strategi pemasaran dan keputusan
konsumen. penelitian pemasaran memberikan informasi kepada organisasi pemasaran
mengenai kebutuhan konsumen, persepsi tentang karakteristik merek, dan sikap
terhadap pilihan merek. Strategi pemasaran kemudian dikembangkan dan diarahkan
kepada konsumen.
Ketika konsumen telah mengambil keputusan kemudian
evaluasi pembelian masa lalu, digambarkan sebagai umpan balik kepada konsumen
individu. Selama evaluasi, konsumen akan belajar dari pengalaman dan pola
pengumpulan informasi mungkin berubah, evaluasi merek, dan pemilihan merek.
Pengalamn konsumsi secara langsung akan berpengaruh apakah konsumen akan
membeli merek yang sama lagi. Panah umpan balik mengarah kembali kepada
organisasi pemasaran. Pemasar akan mengiikuti rensponsi konsumen dalam bentuk saham
pasar dan data penjualan..
Kriteria
Evaluasi
Kriteria evaluasi berisi dimensi atau atribut tertentu
yang digunakan dalam menilai alternatif-alternatif pilihan. Kriteria alternatif
dapat muncul dalam berbagai bentuk, misalnya dalam membeli mobil seorang
konsumen mungkin mempertimbangkan criteria, keselamatan, kenyamana, harga,
merek, negara asal (country of origin) dan juga spek hedonik seperti gengsi,
kebahagiaan, kesenangan dan sebagainya. Beberapa criteria eveluasi yang umum
adalah:
1. Harga
Harga menentukan pemilihan alternatif. Konsumen cenderung
akan memiliha harga yang murahuntuk suatu produk yang ia tahu spesifikasinya.
Namun jika konsumen tidak bisa mengevaluasi kualitas produk maka harga
merupakan indicator kualitas. Oleh karena itu strategi harga hendaknya
disesuaikan dengan karakteristik produk.
2. Nama Merek
Merek terbukti menjadi determinan penting dalam pembelian
obat. Nampaknya merek merupakan penganti dari mutu dan spesifikasi produk.
Ketika konsumen sulit menilai criteria kualitas produk, kepercayaan pada merek
lama yang sudah memiliki reputasi baik dapat mengurangi resiko kesalahan dalam
pembelian.
3. Negara asal
Negara dimana suatu produk dihasilkan menjadi
pertimbangan penting dikalangan konsumen. negara asal sering mencitrakan
kualitas produk. Konsumen mungkin sudah tidak meraguakan lagi kualitas produk
elektronik dari Jepan. Sementara, untuk jam tangan nampaknya jam tangan buatan
Swiss meruapak produk yang handal tak teragukan.
4. Saliensi kriteria
evaluasi
Konsep saliensi mencerminkan ide bahwa criteria evluasi
kerap berbeda pengaruhnya untuk konsumen yang berbeda dan juga produk yang
berbeda. Pada suatu produk mungkin seorang konsumen mempertimbangkan bahwa
harga adalah hal yang penting, tetapi tidak untuk produk yang lain. Atribut
yang mencook (salient) yang benar-benar mempengaruhi proses evaluasi disebut
sebagai atribut determinan.
Contoh Kasus :
Penulis menganalisis seorang konsumen yang berprofesi
sebagai mahasiswa dalam menentukan pembelian laptop sebagai penunjang kegiatan
perkuliahannya. David (19) membutuhkan sebuah laptop untuk membantu kinerjanya
dalam mengerjakan tugas – tugas perkuliahan.
Sesuai kebutuhan dan keinginannya David harus melakukan
pembelian pada produk laptop karena laptop terdiri dari berbagai pilihan merk
dan kualitas maka konsumen harus memikirkan laptop dengan merk dan kulitas apa
yang diinginkan supaya produk yang di beli itu memuaskan dan penggunaanya
sesuai dengan keinginan dan kebutuhan. Harga juga berpengaruh karena David
berasal dari keluarga yang sederhana. Jadi, hal utama yang dilakukan David
adalah mencari informasi harga laptop yang murah namun memiliki kualitas yang
bagus juga. Teknologi yang sudah semakin canggih bisa dimanfaatkan untuk
mencari informasi mengenai sebuah produk yang kita inginkan yaitu melalui
internet, bisa juga melalui media cetak dan media elektronik lainnya. Informasi
mengenai suatu produk juga bisa didapatkan melalui pengalaman orang-orang di
sekitar.
Mengapa David lebih memilih Laptop dibandingkan PC?
Karena laptop mudah di bawa kemana-mana dan praktis. Keunggulan laptop yang
diinginkan David adalah yang mendukung Windows 7 , Microsoft Office 2007 ,
baterai tahan lama , Wifi , memory cukup besar , ukuran 10 inchi dan harganya
terjangkau. Dan David memiliki dua pilihan alternatifnya yaitu Acer AspireOne
D260 dengan HP Mini 100 .Dan David pun akhirnya memilih HP mini karena harganya
lebih murah dan kualitasnya tidak kalah dengan Acer yang harganya lebih mahal.
David membeli dengan tunai hasil tabungan dia dan tambahan dari orang tua.
David ternyata telah menjalankan sebuah proses pembelian produk dalam pencarian
barang yang menjadi keinginannya.
Kesimpulan dan Saran
Sebaiknya disaranakan
dalam melakukan pembelian sesuatu produk hendaknya tidak dikarenakan harganya
tetapi berdasarkan kualitas yang diberikan produk tersebut. Dan juga cari tahu
dulu keunggulan dan kelemahan dari masing-masing produk tersebut.
Sumber :
